スノーピーク「好きなことだけ！」を仕事にする経営を読んで。。。

どーも！キャンプ日本一周中　佐久間亮介（@sakumanx)です。

先月、スノーピークのキャンプ場ヘッドクォーターズへ行った際に購入した書籍、スノーピーク山井社長が書かれた【スノーピーク「好きなことだけ！」を仕事にする経営】を読んでみた感想を書いてみようかと思います。

僕が以前勤めていたアイリスオーヤマの大山社長と似たような考え、戦略を採られていてそれが非常に興味深かったです。

販売戦略がおもしろい。小売り店舗に社員を派遣して売上向上。
問屋取引撤廃でよりダイレクトに
テレビ東京のカンブリア宮殿での村上龍さんコメントがとても印象的。
最後に

販売戦略がおもしろい。小売り店舗に社員を派遣して売上向上。

スノーピークは直営店の場合はもちろんのこと、取引先である小売りの店舗にもスノーピークの売場を作成し、そこでスノーピークの社員が直接お客様に接客販売する方法を採っています。アウトドア専門店や大型のスポーツショップにスノーピークの売場が構えられているのはスノーピークの社員がその小売店で働き、接客対応をするからなのでしょう。

この戦略が僕が以前勤めていたアイリスオーヤマのSASという接客用のパートさんを小売店舗に派遣、接客販売するやり方に非常に酷似しているんです。

アウトドア専門店もスポーツショップもアイリスオーヤマが強いとしているホームセンターも、ほとんどの場合接客をしているのはアルバイトであることが多いと思います。この場合、製品本来が持つ良さを小売店舗のアルバイトの方が１００％説明することは不可能なのです。

スノーピークやアイリスオーヤマはそこのロスを最小限にするために、製品の良さを熟知している社員、パートを直接お店に派遣し、お客様に対してその製品のありとあらゆる所を説明、接客することができる。そうすると販売のロスを大幅に削減することができるのです。そして、これにはもう１つメリットがあります。それはユーザー・お客様の声が直接フィードバックされるという点です。通常の製造から販売までの流れからすると、流通経路に問屋などが介在します。そのためユーザーからのより直線的なフィードバックを得ることって消費者が思っている以上に難しいのです。しかし、この手法ならばダイレクトに意見を吸収できるのです。

これって本当に小売・メーカーともにWin-Winの関係なんです。小売はその製品のプロに接客販売してもらえるため、売上が伸びますし、経費自体は店舗のスペースを貸すだけ。給料などはメーカーが負担しますので、ほとんどロスがない。一方、メーカーは自社の製品をしっかりと接客して、納得して購入してもらえる。そして、お客様の生の声を聞くことができるなど、お互い得をする方法なのです。

問屋取引撤廃でよりダイレクトに

スノーピークは問屋との取引を辞め、アイリスオーヤマも小売との直接取引をメインにしています。この点も非常に似ていて、この方が間にかかるお金が削減できるため、ユーザーにメリットがあるんですよね。そして、上で述べたように店舗で直接接客販売を行う。これは小売にとっても大きなメリットでもあります。

スノーピーク、アイリスオーヤマどちらの企業も今や業績好調の優良企業としてメディアで多く取り上げられていますもんね。メーカーはモノづくりをするだけの時代なんてとうに終っていて、こういった戦略を採る企業は今後増えそうな気がします。

テレビ東京のカンブリア宮殿での村上龍さんコメントがとても印象的。

カンブリア宮殿にも出演されていた山井社長。その時に放送された会での司会の村上龍さんのコメントがとても印象に残っているので紹介します。

これだけ多様化した社会で従来通りのマーケティングをすることはほぼ不可能である。スノーピークの様にユーザーにとことん寄り添って、ユーザーが本当に求めるものを作ることこそ、マーケティングになりえるのかもしれない。

映像を一度見ただけなので表現が間違っていると思いますが、そんなようなことをおっしゃっていたように記憶しています。

これは僕らにも言えて、僕らはブログを通して情報発信をしているけど、その発信内容は従来のキャンプブログとは一線を画しています。僕らが伝えたい人は「これからキャンプを始めてみたいけど、ハードルがあってなかなか始められない」という人に向けた、キャンプ情報の発信です。つまりは、今までのキャンプアイテムの細部を紹介するような、キャンプ好きがキャンプ好きのために書いているブログとは違います。キャンプ初心者にとって、キャンプ道具の名前や使い方は非常にわかりにくく、排他的だと思うんです。その部分を解消していきたい。初心者の人でもわかるように、伝わるように説明して、キャンプ場へと足を運んでもらえるようにしていきたい。そう考えています。